WOOK许龙华：新兴市场的机会与展望

创业家&i黑马讯（舒冬妮） 11月23日消息，由创业黑马主办的“第十二届创业家年会暨产业加速大会”今日在北京举办，会议主题为“新一亿中流时代”。WOOK创始人、黑马营7期、冯卫东·品牌定位实验室3期、酵母·增长战略实验室1期学员许龙华，出席活动并发表了《跨境产业互联网创业实践》的主题演讲。

几年前，许龙华敏锐地发现了东南亚出口电商的机会，深耕数年之后，WOOK成为东南亚首家整合O2O模式的S2b2b移动电商平台，许龙华在演讲中分享了他在印尼做出口电商的创业经验，从发现机会到抓住机会，许龙华和WOOK都在不断升级。

以下为许龙华演讲节选，经创业家&i黑马编辑：

在国家政策、产业积累和中国制造三股红利的叠加下，跨境电商成为国际贸易的主流业态，跨境电商是最近十年来兴起的新业务，它分成两个部分，跨境进口和跨境出口。跨境进口是把国外的产品卖到中国来，跨境出口是把中国的品牌卖出去或者带出去。我今天分享的是跨境出口电商。

我的创业项目是在东南亚，先不说我在做什么，带大家了解整个行业后，大家自然会发现机会，然后推导出我要做什么。

机会来了，东南亚崛起千亿电商市场

先看一下跨境出口电商总的趋势。

2013年到2018年，整个中国跨境出口电商的交易规模增长非常快，从2013年的2.7万亿到2018年增长到7.1万亿。而在这个过程中，更多的B2C跨境电商平台，跨过中间环节连接了工厂和消费者，在逐渐改变过去的B2B主导模式，我们可以看到，B2B模式的占比从2013年的94.8%，到2018年已经变成了83.2%，B2C的交易规模也在快速增长。

除此之外，我们还发现，除了欧美、日韩，一带一路国家，尤其是东南亚电商正在迅速崛起。

根据谷歌和淡马锡《e-Conomy SEA 2018》报告，东南亚在2018年6月拥有3.5亿互联网用户，其中90%来自移动端。从2015年到2018年，整个东南亚互联网的用户从2.6亿增加到3.5亿，大部分用户几乎是跨过了PC互联网时代而直接进入了移动互联网时代。

还有另外一组数据，全球移动互联网人均日使用时长排名，东南亚各国已经位居世界前列。排第一的是泰国为5.13小时，第二是菲律宾4.58小时，第三是印度尼西亚，然后是印度、中国、越南、新加坡、美国。

我们看到，东南亚的互联网经济的规模，从2017年500亿美金增长到2018年720亿美金，蕴藏着巨大的机会。

而东南亚互联网经济又主要分为四大板块：电商、在线传媒、出行服务和在线旅游。在东南亚特别有意思的是出行和外卖是一体的，因为他们主要的交通工具是摩托车，所以摩托车既可以送人也可以送外卖，两个业务很好地结合在了一起。

从四大板块的业务占比，我们可以看到电商的体量是最大的，接近一半，从2015-2025年预计复合增长率达到34%，2025年电商规模达到1020亿美金。

跨境电商的六大门派

以上就是对于整个行业的一个分享，可以看到巨大的机会，这也是我们选择在东南亚做跨境电商的原因，具体怎么做呢？接着跟大家分享一下跨境电商模式的主要分类，我们称为跨境电商的六大门派。

第一类是跨境B2C平台，典型的是阿里的全球速卖通（AliExpress），它是出海版的天猫，企业入驻平台开店，卖给海外的用户，面向很多国家，做得比较好的是南美、欧洲、美国、俄罗斯；

第二类是跨境区域B2C平台，代表是在中东的执御信息Jollychic；

第三类是跨境C2C平台，比如说美国的Wish商户平台，就是把中国的货卖到美国，是美国移动版的拼多多，利用低价产品面向产品移动端，中低收入平台。

第四类是跨境B2C品牌，昨天分享的安克就做得非常不错，从亚马逊卖充电类产品打造了一个品牌；

第五类是跨境大卖家模式，在深圳、华东很多，比较典型的是环球易购，这种模式是在海外的电商平台开店运营，卖大量的SKU，大量的货，有点像淘宝的卖家，上游采购整合货品，然后在亚马逊和Ebay平台上运行，大卖家模式是通过跨境的邮政小包把中国的货品投放到海外；

第六类是跨境B2B平台，WOOK最初就是B2B模式，做信息撮合，自己不供货，国内的B2B行业，各种流通类、快销品B2B都越来越细分、深入，如果你不掌握价值链的关键环节，没有系统的竞争力，光做撮合信息没有太大的价值。后面会讲到WOOK现在的一个模式做法。

为什么是印尼？

2010年我们来到印尼创业，印尼有2.67亿人口，是世界第四大、东南亚第一大的人口国，印尼30岁以下的人口占到一半，是一个人口红利非常明显的国家。同时，印尼是一个岛国，地理上很分散，基础设施差，物流很落后。

并且，印尼制造业薄弱，上游供应链整合能力差，消费品大多依赖进口；此外，在印尼的商品流通渠道特别长，效率很低，基本上还存在大的进口商到传统的批发市场再到零售商的环节，IT化改造升级的空间很大。

同时，印尼的B2C线上零售发展迅速，但是这个国家也有一个特点，因为印尼单一的体量不是特别大，物流和供应链效率非常低，一个配送长达七到十天，不像中国、美国和欧洲市场，决定了在印尼发展中心化电商难度非常大。所以，印尼的线下零售占绝对主流。

去中间环节，WOOK要打造中国品牌出海的高速公路

回到WOOK创业做的事儿，我们是东南亚首家整合O2O模式的S2b2b移动电商平台。

传统的贸易链条中，一个品牌出口到国外，品牌商先要在当地找代理，到每个市场的时候，还有一些小的批发店业态存在，再到零售商再到线下用户，链条很长。

2013年，随着移动互联网的普及和电商的发展，我们在中间搭建了一个互联网平台，把上游中国品牌商和制造商连接起来，通过产品和供应链的团队整合，形成一个后端的协同网络，通过APP运营+EPR+OA系统连接零售商，包括区域性小零售店、夫妻老婆店和商场单体店等等，在当地建立地推营销团队，用IT系统来管理地推和零售商的业务，形成WOOK的基本模型。

所以我们是中国出海团队里第一个做整合O2O模式，既有线上又有线下的S2B2C的移动电商平台，去掉中间化业务，我们要打造中国品牌和中国产品进入一带一路新兴国家的“高速公路”。

高效链接大中华地区优质品牌产品与一带一路新兴国家零售商,赋能一带一路新兴国家零售商，提供产品供应链+营销服务+零售管理系统+供应链金融等，助力新兴市场零售升级。

目前，我们在印尼有33个分公司和办事处，大概有1000多人的地推团队，接近覆盖3万家零售商，并且每月还在快速拓展。地推在整个过程中是比较重的服务，包括对店面的升级和改造。

WOOK现在是自有品牌+第三品牌结合，因为我们看到，2B电商如果只做第三方的平台，在某种程度上就是代理的集合，这就是我在前面提到的光做信息撮合没有多大价值，所以我们在这个平台上一定要发展出自己的品牌来，自己的品牌对渠道的控制比较强，有定价权，可以根据自己的需求去设计和开发产品。

WOOK慢慢会变成一个把中国的优质产品、优质品牌，尤其是一些爆品整合起来，推向当地市场的一个爆品平台。

最后，给大家分享一下我们在新兴市场创业多年来看到的一些机会。

第一是新业态的存在，比如说社交电商、网红电商等新业态，因为东南亚都是社交电商的大国，但是社交电商和网红电商基本上还在萌芽阶段，还不像中国发展这么迅速，所以有机会。

第二是新品牌，传统欧美日韩品牌正在逐渐老化，本地贸易型品牌没落，在东南亚国家推动新品牌发展有巨大的前景。

第三是消费的升级，经济发展、年轻人口的红利，以及基础设施快速的发展，决定了消费升级的速度会越来越快，包括传统渠道的整合与赋能，都有巨大的机会。

还有就是供应链的发展，从传统供应链升级到数字化的升级，我认为结合中国的优势是非常有机会的。